世界のマーケットや お客様のニーズを掴み 大好きな「エビ」の魅力を届ける

Q. 成長させてくれた仕事とは？

エビの商談は、「モノがあれば、買ってもらえる」という訳ではありません。人気商材なだけに競合も多いからこそ、信頼していただけるかどうかが最初の壁になります。配属当初、上司や先輩に同行してお取引先をまわると、信頼関係がとにかく厚く、話が弾んで、大型の商談につながっていく様子をただただスゴイと眺めていました。同行してわかったのは、事前準備の大切さ。商談の場でニーズを引き出すのでは遅く、今どんな商品を必要としているのか、どんな商品が動き、顧客の在庫に何があって何がないのか…。事前に情報収集することが重要だったのです。

そして、半年ほどで私もお取引先を持ちました。しかし、新人が事前情報を引出そうとしても、一から十まで教えてくれる顧客なんてほぼいませんし、忙しくて電話に出ていただけないことも多い。すると、事前情報がないまま行って、挨拶だけで終わることもありました。また、商談の場でやっと顧客の欲しいものがわかっても、その時に在庫を覚えていて出せたらいいのですが、在庫がなく生産地からの取り寄せになれば1週間以上はかかります。そうなると顧客は他社にも当てがありますから、何も成約できないこともありました。

上司から「こういうのは経験だから、大丈夫だよ」と声をかけられながらも、何も貢献できない自分に悔しさがこみ上げ、「もっとやれることはあった」と毎回振り返りながら改善を積み重ねていきました。顧客ニーズはもらう姿勢ではダメ。上司や先輩にアドバイスをもらい、世界の生産地の情報や相場動向から、自社の在庫状況、流行りのレシピにいたるまで、顧客が何を求めているかを考え、必要な時に必要な情報を差し出すことを心がけました。

２年目には十数社の顧客を持ち、徐々にニーズを話していただけるようになって商談を積み重ねた結果、目標を達成。そのうえ、顧客の売上を増やすことにも貢献できて、互いに喜びあったことは忘れることができません。さらに印象に残っているのが、3年目で初めて一人で数千万円規模の商談を決めた時。それも品質に厳しい国内トップクラスの卸業者に買っていただけた時のことです。何度も失敗してそれを乗り越え、ようやくお客様が欲しいタイミングや要望が汲み取れるようになった頃でもあって、飛び上がるほどに嬉しかったことを思い出します。振り返ると信頼関係って、経験と努力の結果であり、成長の証でもあることを改めて実感します。